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第10回「トンガリ人材への道～How do I get there?～」開催

2022年07月21日

書籍『高知支店キリンビールの奇跡』の著者であり、100年プランニング代表・元キリンビール代表取締役副社長である田村潤氏が7月1日（金）に京都太秦キャンパスへ来学し、キリンビール時代の経験を通してこれからのVUCA時代における仕事の考え方や、価値について約40名の参加者へ向け、講演した。

何のために、誰のためにこの仕事をするかという「理念」を明確にし、行動することで結果につながる。高知支店長時代に「一人でも多くの高知の人たちに美味しいビールを飲んでもらい幸せになってほしい」という理念を掲げ、支店のメンバーとともに奔走した当時を語った。なかでも女性社員の一人は、当時業界ではありえなかった「販売店のメニュー作り」の領域に踏み込み、既成概念を超えて人と関わる中で自分の価値を再認識し、さらに大きな自己変革を続けることになる。主体的に行動することで自ら仕事のやりがいを作り出し、ひいては人生の幸せにつながるといった話は特に印象的だった。

―売り上げを上げることをやめた！？

田村氏は1973年に㈱キリンビールに入社し、95年高知支店長として赴任した。かつてはキリンビールのシェアが6割を超える状況が長年続き、独占的地位を築いていたため、営業せずとも勝手に売れ、時には会社から「売るな」と言われる状態であった。そんな状況に慣れ切っていた中、アサヒスーパードライの大ヒットによりキリンのシェアが奪われはじめる。しかしながら社内は危機感もなければこれといった打開策を自らで見いだせず他責の姿勢が蔓延。とりわけ高知支店において成績は低迷。そうした支店ですることといえば次々と降りてくる本社からの指示に従って対応することだけだった。何とかその状況を打破しようと考え、田村氏は徹底的に顧客の声を聴きまわった。「高知にいる一人でも多くの人に美味しいキリンビールを飲んで幸せになってもらいたい」という理念の下、まずは高知の料飲店にキリンビールを置いてもらうことが重要だと考えた。高知支店の社員10名が、1年間の間、「高知県民が本当に求めていること」を現場で1日に20人ずつ聞き続け、5万人の声を集めた。見えてきたことは看板商品であった「キリンラガービール」の特徴であった苦味を変えたことで元来のファンが離れていった、ということだった。目先の売り上げを競合他社に奪われたことに翻弄され、キリンはビールの味を変えてしまったのだった。その時、初めて「なぜ一番大事なファンを大切にしなかったのか！」と強く後悔の念が湧いた。これを転機に支店の社員とともに何が一番大切なのかを考えた。社員も日々機械的に仕事をし、商品を売ることから、自ら目標を立て、主体的に行動し続ける中から自ら高知県民を幸せにしたいという意識に目覚める。本社からの指示ではない、自分たちが考える理念、そのための行動だった。

一人ひとりが高知の人に幸せになってもらうために行動することで、社員が自分の存在価値や仕事のやりがいを感じるようになった。キリンビールを飲んで人を幸せにしたいという熱意が伝わり、数字（ノルマ）を追いかけなくても、不思議とキリンビールを飲んでくれるお客様が増えた。理念のもとで行動することは高知支店を最下位からトップ支店へ押し上げるきっかけとなった。

―VUCA時代に自分で自分の運命を切り開いていくこと

田村氏自身も学生時代は将来が不安だった。数々の試練をくぐり抜け、多くの経験をした田村氏であるにもかかわらず、当時よりも今の世の中の方が不安定だと語る。これからの5年、10年先は誰にも予測できない社会になっていく。今までは緻密な調査や計画を立て、それに沿って実行することこそが「良し」とされた。しかし、これからの変化の時代を乗り越えるためには自分の力を信じ、理念をもって行動し続けながら道を見つけることが必要になる。

日本人は自分のために頑張るのが苦手。誰かが喜んでいることが自分の喜び、価値につながる。誰かのため、社会のため、熱意をもってやっていると目に見えない「波動」として伝わり、応援してくれる人が必ず現われてくる。誰かの喜びのために行動することを高知支店で学んだと語った。

―学生へのメッセージ

何よりも大切なのは自己ではなく利他の心をもつこと。そのための理念を共有し、各々が自ら行動を起こすことで結果として自分の運命を切り開いていくことにつながっている。

過去は関係なく、今が大切と参加者に熱心に語りかけていただいた。

海外での取引で注意すべき点での質問に対して、まずは相手のことをきちんと知ること。日本のことももっと知るようにとアドバイスをいただいた。

学生の声

何の職業に就きたいのかなど将来のことはまだ不明確ですが、誰かのためにという気持ちを大事に、幸せを感じられる社会人になりたいと思いました。

（経済経営学部　経営学科　1年生）

「誰かのために何かをする」ということを目標にし、上からの指示に従うのではなく、主体性をもって自ら行動し、働くことが大切であると学ぶことができました。売上などの数値を達成するのではなく、「お客様など誰かの喜びのため」や「役に立つため」に働くことで、それが数値にも現れてくるということに共感しました。社会人になる前に貴重なお話を聞けて良かったです。

（経済経営学部　経営学科　4年生）

人と繋がる関係が、皆の心を燃やす事に繋がる事を学び、自分も行動で変えていきたいと思いました。今後、つらいことがあったときに田村さんのお言葉を思い出して生きていきます。本当にありがとうございました。

（人文学部　心理学科　3年生）

第10回 2022年7月1日（金）　<終了>：

テーマ

「VUCA流仕事の意義　高知支店長からの逆転人生」

講演者

田村　潤氏

100年プランニング代表

元キリンビール代表取締役副社長

（インターンシップセンター　中西　善彦）

“Becoming a Top Tier Talent ~ How do I get there?" Round 10 Acting Independently Leads to Happiness in Life Hosted by the Internship Center

Jun Tamura, author of the book "Kirin Beer Law of Miracle Victory of The Kochi Branch," 100 Planning Representative and former Executive Vice President of Kirin Brewery Company visited Kyoto Uzumasa Campus on Friday, July 1 and gave a lecture to about 40 attendees on the concept and value of work in the coming VUCA era through his experiences from his time at Kirin Brewery.

By clarifying and acting on the principle of what and for whom work is done for, results can be achieved. He talked about the days when he and other members of the Kochi branch worked hard together to promote the idea that they wanted to make as many people as possible in Kochi happy by making delicious beer. One of the female employees in particular, spearheaded the field "vendor menus" which was unheard of in the industry at the time, and as she engaged with people outside of typical clients, she rediscovered her value and continued to undergo even greater self-transformation. It was particularly impressive to hear that acting independently creates job satisfaction for oneself, which in turn leads to happiness in life.

-I stopped making sales!?

Mr. Tamura joined Kirin Brewery Co., Ltd. in 1973 and was assigned to serve as general manager of the Kochi Branch in 1995. In the past, Kirin Brewery had a market share of over 60% for many years and had a monopolistic position, to the extent that sales would rise on their own, and they would occasionally be told by the company to stop selling. While they were complacent in this situation, the entry of Asahi Super Dry began to steal Kirin's share in the market. However, within the company, there was no sense of crisis and they could not find any breakthrough on their own. An attitude of blaming others prevailed. The results were particularly poor at the Kochi branch. At those branches, all they had to do was respond to incoming instructions from headquarters. In the hope of breaking the deadlock, Mr. Tamura thoroughly listened to his customers. Under the philosophy of "I want as many people as possible in Kochi to drink delicious Kirin beer and be happy," he made it a priority to have restaurants in Kochi serve Kirin beer. For 1 year, 10 employees of the Kochi Branch listened to 20 people a day, asking what the people of Kochi really wanted. They surveyed about 50,000 people. What came to light was that the original fans of Kirin had left because they had changed the bitterness that had been a characteristic of the signature Kirin Lager beer. In the midst of losing sales to competitors, Kirin did the unthinkable; they changed the taste of their beer! At that time, for the first time, Mr. Tamura felt a strong sense of regret, saying, "Why didn't we cherish our most important fans!?" This was a turning point for Mr. Tamura and the branch employees to think about what was most important. Employees also work diligently every day, from selling products to setting their own goals and continuing to act on their own initiative, until they awoke to a sense of wanting to make the people of Kochi happy. It was not an instruction from the head office, but a philosophy that the employees believed in and took action on.

By acting individually to make the people of Kochi happy, employees began to feel their own worth and job satisfaction. Their enthusiasm for making people happy through the drinking of Kirin beer was conveyed, and the number of customers who drank Kirin beer mysteriously increased, even without chasing numbers. Acting on principle, rather than figures, led the Kochi branch to rise from the bottom to the top branch at the company.

-Carving out your own destiny during the VUCA era

Mr. Tamura himself was uncertain about his future when he was a student. Despite his many trials and experiences, he says the world is less stable today than it was then. No one can predict what society will look like in the next 5 or 10 years. Conducting a thorough investigation and plan, and then implementing said plan accordingly has been considered the “right” way to operate, however in order to overcome the times of change ahead, it will be necessary to believe in your own ability and find your way while continuing to act with principle.

Japanese people are not good at working hard for themselves. What makes someone happy is what makes you happy and valuable. If you do it for someone, for society, with enthusiasm, it will always come across as invisible "waves" and people will arrive to support you. Mr. Tamura said that he learned to work for other’s happiness at the Kochi branch.

-Message to students

Above all else, the most important thing is to have an altruistic mind, to not be selfish. To share a common set of principles for that purpose, and for individuals to take action on their own, which leads to carving out one’s destiny.

Mr. Tamura enthusiastically told the participants that the present is important, regardless of the past.

Responding to a question about working abroad: “The first thing to do is get to know who you’re working with.” He advised students to learn more about Japan, too.

A commemorative photo of Mr. Tamura, Mr. Mori (organizing professor) , and the participating students

Student Voices

I’m still not sure what I want to do in my life, including what kind of job I want to pursue, but I want to be someone who can feel happy and cherish the feeling of doing something for someone else.

(Faculty of Economics and Business Administration, Department of Business Administration, 1^st Year)

I learned that it is important to set a goal of "doing something for someone" and to act and work with agency rather than following instructions from above. I empathized with the fact that working "for the pleasure of the customer or someone else" or "being useful," rather than aiming to achieve figures such as sales, would give a better result to the figures. It was good to hear such a valuable lesson before entering the workforce.

(Faculty of Economics and Business Administration, Department of Business Administration, 4^th Year)

I learned that relationships that connect people with others can light a fire in everyone's hearts, and I wanted to change myself through action. In the future, I will live by remembering Mr. Tamura's words when I have a hard time. Thank you so much.

(Faculty of Humanities, Department of Psychology, 3^rd Year)